Uluslararası Antalya Üniversitesi Turizm Fakültesi Öğretim Üyesi Dr. Yazıcı, internetin geçmişinin 1934 yılına dayandığını ancak günlük hayatımıza 1990 yılından sonra girdiğini belirtti. Türkiye’de internet kullanımının 1992 yılında başladığına işaret eden Yazıcı, turizmde internetin ise 1991 yılında Hotel Rezervation Network ile girdiğini, gelecekte satış departmanlarının ve satış şeklinin değişeceğini kaydetti.

Crowne Plaza Antalya Otel Genel Müdürü Fatih Caner ise ‘’Ne fiyat vereceğiz’’ konusunda yaptığı konuşmada şunları söyledi:

‘’Online Seyahat Acentalarından rezervasyon yapma alışkanlığı kazanmış olan potansiyel misafirlerimiz büyük bir oranda mobil cihaz, tablet, kişisel bilgisayar yada ofis bilgisayarlarından rezervasyon yaparlar. Bu durum onlara aynı anda bir kaç satış kanalını, değerlendirme sitesini, kendi sitenizi ve sosyal medya platformlarınızı vakit kaybetmeden ve kaliteli zaman ayırarak inceleme imkanı verir.

Böylece tüm fiyatlarınızı, hakkınızda yazılan değerlendirmeleri, aynı şekilde yine bu sitelerin yönlendirmeleriyle rakiplerinizin konumlarını da görürler ve tüm fiyatlarınızı farklı sitelerden değerlendirme imkanı bulurlar.

Potansiyel misafirin satın alma kararı burada pek çok uyaran tarafından saldırıya uğrar; Satış Kanallarındaki içeriğiz, oda ve pansiyon tipleriz, sizi sunan farklı satış kanalları, farklı fiyatlar, misafir yorumları ve görseller. Ancak bunların içerisinde en çok ağırlıklı olan konu elbette ki fiyatıdır, potansiyel alıcının elinde çoğunlukla bu satın alma için ayırabileceği bir bütçe vardır ve bu bütçe içerisinde en iyi tesisi seçme eğilimindedir. Bu nedenle öncelikle fiyat skalasına göre seçim yaptıktan sonra mutlaka tesisin fiyatlarını bir kaç portaldan daha kontrol eder. İşte bu aşamadan sonra diğer özellikleriniz ile yarışma aşamasına gelebilmek için öncelikle bu zorlu sınavı geçmeniz gerek.

Çoğu karşılaştırma siteleri isimlerini dahi duymadığımız sitelerden, tur operatörlerinden, markamıza ait siteden de otelimizin sitesinden fiyat alabilmektetir. Bu nedenle en önce sağlıklı bir şekilde fiyat politikanızın olup olmadığına bakılır. Pek çok sitede bulunabilecek ve açıklamasını misafire yapamayacağınız fiyatlar daha seçim aşamasında elenmenize neden olur. Çünkü potansiyel misafiriniz size en önemli konuda güvenini kaybeder.

Özelikle Antalya’ da kıyı otelciliğinde uyguladığımız pazarlara göre fiyat yöntemi online seyahat kanallarında en çok başımızı ağrıtacak konuların başında gelmektedir. Çünkü misafir online olarak araştırmaya başladığında yerel sitenize, yerel bir seyahat acentesine, online seyahat acentesine ve kendi ülkesindeki tur operatörünün fiyatlarına erişebilmektedir. Ve elbetteki en uygun kanaldan rezervasyon yapmak isteyecektir. Çeşitli IP kısıtlamaları yada rezervasyon sırasında pasaport vb gibi zorluklar burada tercih edilme oranınızı düşürür, çünkü amaç en kısa sürede rezervasyon sürecini tamamlamak olmalıdır.

Ancak öte yandan gelirimizi en yüksek seviyeye çıkarmak ve misafirin satın alma gücü doğrultusundaki en uygun rakamı yakalayabilmek için ise bazen Pazar fiyat ayrımı yapmak zorunda kalırız. Bu durumda çok dikkatli olmalı ve nihayi tüketiciye verilecek olan fiyat ile paket oluşturarak fiyat verecek kanallara çok hakim olarak fiyat politikası belirlemeli ve birbirlerini etkilememeleri sağlanmalıdır.

Uçak ile konaklamayı paket yaparak satış yapan online seyahat acenteleri ile tur operatörlerinde bu konu çoğu zaman kolaylıkla çözülebilmektedir, ancak bazı firmalar ham oda fiyatını alıp bir miktar komisyon üzerine koymakta, bu fiyatı hem paket yapan acentelere, tur operatörlerine, nihai misafirlere bile vermektedirler. Bu durumda Pazar fiyatlarını belirlerken nihayi tüketiciye verilecek olan fiyatları da Pazar fiyatları ile dengeli belirlemeli ve üzerine bir miktar komisyon koyarak brüt olarak verilmesi pek çok sorunu yaşamadan çözmenizi sağlar.

Komisyon oranına gelmişken, pek çok online seyahat acentesinin sabit bir komisyon oranı vardır, ancak bazı acentelerin ise farklı üyelik tiplerinde farklı komisyon uygulamaları da görülmektedir. Bu işletmenin satış politikası doğrultusunda değerlendirilmesi gereken bir konudur. Online seyahat acenteleri fazla komisyon verilmesini elbette çok severler ve pek çok örnekte fazla komisyon uygulamasını sıralamada avantaj sağlayarak özendirirler. Bu uygulama kısa vade de fayda sağlasa da uzun vadede kazancınızı düşürür. Ve organik bir şekilde istikrarlı sıralama kazanmanıza engel olur.

Günümüzde online kanallar artık uluslar arası zincirlerde yüksek komisyon oranları nedeniyle pek tercih edilmezler, ve Brand.com dediğimiz kendi markalarına ilişkin sitelere çok yüksek yatırımlar yapmaya başlamışlardır ve bu yatırımları sadakat programları ile desteklemektedirler. Yukarıda fiyat eşitliği ile ilgili anlattığımız konulara tümüyle dikkat etmek koşulu ile bir otelci olarak amacımız kendi sitemizden alacağımız direkt satışları artırmaya yönelik olmalıdır. Rezervasyon alımı başına katlanılan maliyetin en düşük olduğu yer kendi sitemizdir. Hem markalaşmak hem krizlerden etkilene bilirliğimizi en aza indirmek için bu son derece gereklidir.’’

IATI Konaklama Direktörü Bahattin Gerçek ise seyahate çıkanların toplam harcadıkları miktarın 1.5 Trilyon Dolar olduğunu ifade ederek, ‘’Seyahate çıkanların yüzde 69’u seyahat paketini geleneksel kanallardan, yüzde 31’inin ise online seyahat acentelerinden alıyor. Ancak geleneksel kanallarda satışların yüzde 41’ini online üzerinden gerçekleştiriyor. Bu nedenle online’nin satış miktarını belirlemek zor oluyor’’ dedi.

HTL Danışman – Eğitmen Mehmet Mülayim ise ‘’El Alem ne der’’ konusunda yaptığı konuşmada, şunları söyledi:
“Öncü kuvvetler sizlere Online Pazarların tarihçesini, sistemini, fiyatlandırma hatalarının neler olabileceğini söyledi. Online veya Digital Platform üzerinden satışın bir Pazar segmenti değil, yalnızca rezervasyon yapma kanalı olduğunu kabullenmeliyiz. Bütçelerde Rus Pazarı, Alman Pazarı ve Online Pazar diye ayrıştırılmış Pazar ayrımı yapılması vahim bir hatadır. Oysa ki Online-Digital platform lar sadece Telex, Faks, Telefon gibi bir rezervasyon yapma kanalıdır ve o kanalı kullananın sadece teknolojiye ve yüzyılımızın gereklerine daha iyi ayak uydurduğunu, size faks çekmekten, ya da bir acente kanalı ile rezervasyon yapmaktansa kendi beceri ve bilgisi ile yapmayı tercih ettiğini gösterir.’’

Sosyal Medya sadece elektronik pazarlama çabanızın bir parçacığı olduğuna vurgu yapan Mülayim, şöyle konuştu:

‘’Elektronik pazarlama ise toplam pazarlama çabanızın sadece bir ucudur. Tamamen buna güvenmek büyük hata olur.
Siber sosyal Kampanya’nın yıllık pazarlama planınızın içinde sağlam şekilde ayakta duruyor olması gerekli.
Sosyal Medya aktivitelerinizin bir takvim üstünde planlı olması sizi güçlendirir. Örnek, şu anda her mecradan Erken Rezervasyon kampanyaları yapılıyor, ancak Antalya otellerinin çok azında bununla ilgili bir paylaşım var. Web sitem yenilendi, yeni resim veya video yükledik diyen, yada rezervasyon sistemimiz yenilendi diyen istisnalar kaideyi bozmaz, neredeyse hiç yok. İşte sosyal medya bunun için. İletişim kurmak için, sadece yeni yıl mesajı paylaşmak için kullanırsanız beklentiniz de o mesaj için harcadığınız çaba kadar olur.
Sorumlu bir ekip olmalı ve o ekip üyeleri seçilirken kendilerinin sosyal medyada ne kadar aktif olduklarına bakılmalı. Kendi facebook u olmayan birisi kalkıp ta otelinkini yönetmeye kalkarsa sonuç sizce ne kadar verimli olur.’’

Kaynak: Turizm Gazetesi